Epäröijiä ja vastustelijoita - näin vastaat heille

Oletko aloitteleva PT, etkä tiedä mitä vastata epäileville asiakkaille? Et ole yksin. Monilla personal trainereilla on ongelmia epäröivien ja vastahakoisten asiakkaiden kanssa uransa alussa. Kenties et ole vielä täysin varma ja ylpeä tuotteestasi. Ehkä et ole ollut valmistautunut siihen kuinka suuri osa työstä on itse asiassa myyntiä. Tai kenties et ole harjoitellut esittelemään tuotettasi tarpeeksi luontevasti. Yksi vinkki on, että kirjoita ylös yleisimmät vastalauseet, joita sinulle esitetään, ja keksi 3-4 hyvää vastausta jokaiseen. Harjoittele vastaukset niin hyvin, että pystyt heittämään ne täysin luontevasti silloin, kun tarvitset niitä.

Tässä muutama esimerkki:

”Minulla ei ole aikaa treenata!”
Vastaus: “Vaikka tuntuu, ettei sinulla ole aikaa juuri nyt, on liikunta ja hyvinvointi jotain mille sinun pitää löytää aikaa. Kehosta tulee vuosi vuodelta huonokuntoisempi, ja jos asialle ei tee mitään, alkaa kaikenlaisia vaivoja ilmaantua paljon nuorempana kuin mitä luulisi.”

”Liian kallista!”
Vastaus: “Esitän nyt täysin liioitellun ja radikaalin esimerkin selittääkseni kuinka tärkeää tämä on. Jos makaisit huomenna kuolinvuoteellasi tietäen, että kuolet huomenna, kuinka paljon olisit valmis maksamaan, jos voisit ostaa itsellesi 10 vuotta lisää elinaikaa? Luultavasti kaiken, mitä omistat. Personal trainer ei maksa niin paljoa. Se maksaa murto-osan siitä, mitä omistat ja kaikki tietävät, että liikunta ja terveelliset elämäntavat pidentävät elinikää.”

”Aloitan kesän jälkeen. Nyt aion lomailla.”
Vastaus: “Aloittamista ei koskaan kannata pitkittää. Jos aloitamme nyt, voin laatia loma-aikaan sopivan treeniohjelman, jota voit noudattaa omatoimisesti. Ohjelma koostuu treeneistä, jotka ovat helppoja, eivätkä vie paljon aikaa, eikä näin ollen vaikuta lomailuusi. Terveyteesi se kyllä tulee vaikuttamaan - positiivisesti.”

“Kiitos tarjouksesta. Menen kotiin miettimään asiaa.”
Vastaus: “Olen tehnyt tätä jonkin aikaa, ja tiedän mikä toimii ja mikä ei toimi salilla. Kun on kyse treenaamisesta ja hyvinvoinnista, voit luottaa minun sanaani. Siinä ei siis ole mitään mietittävää. Asiantuntijan mielipiteeni on, että sinun pitää aloittaa nyt eikä joskus myöhemmin.”

”Minun pitää mennä kotiin keskustelemaan kumppanini kanssa. Meillä on yhteinen pankkitili.”
Vastaus: “Kumppanillasi ei ole osaamista sanoa, miten sinun kehosi voi, ja mitä sinä tarvitset elääksesi pitkän ja terveen elämän. Sen tiedän minä. Jos menet kotiin ja pohdit asiaa kumppanisi kanssa, hän luultavasti näkee vain hintalapun. Kumppanisi ei näe sitä, kuinka tärkeää on aloittaa treenaaminen heti. Luulen, että on hyvin todennäköistä, että treenaaminen jää, jos emme sovi jatkosta nyt. On terveytesi kannalta tärkeää aloittaa heti.”

Ymmärrät varmaan viestin. Voit oikeastaan vastata miten itse haluat, sillä näihin vastalauseisiin ei ole yhtä oikeaa vastausta. Tärkeää on se, että tuot vastauksissasi esille sen, kuinka hyvä tuotteesi on, ja että vastaat sopivalla itsevarmuudella.

Kun kuulet sadannen kerran saman tekosyyn sille, miksei toimivaa, jopa monen elämän mullistavaa tuotettasi haluta ostaa, tekee mielesi vain sulkea silmät ja hengittää syvään hillitäksesi turhautumisesi. Parempi toimintatapa on kuitenkin vastata nopeasti ja itsevarmana hyvin harjoiteltu vastaus, joka tietenkin kuulostaa aidolta, kun olet sen niin hyvin opetellut.