Miten saada asiakas sitoutumaan?
Yksi PT-alan suurimmista harhaluuloista on ajatus siitä, että asiakkaat sitoutuvat silloin, kun ohjelma on tarpeeksi hyvä. Sitoutuminen ei kuitenkaan synny täydellisestä treenijaosta, optimaalisesta makrojakaumasta tai uusimmasta metodista. Ihmiset eivät yleensä lopeta valmennusta siksi, etteikö ohjelma toimisi teoriassa. He lopettavat siksi, että elämä, motivaatio, kuormitus ja oma käyttäytyminen eivät koskaan ole yhtä johdonmukaisia kuin ohjelma paperilla.
Siksi asiakkaan sitoutuminen on paljon enemmän psykologinen kuin fysiologinen ilmiö.
Motivaatio ei ole pysyvä tila
Moni valmentaja rakentaa koko valmennuksen oletukselle, että asiakas pysyy motivoituneena. Tämä on yksi yleisimmistä virheistä. Motivaatio kuitenkin vaihtelee jatkuvasti ympäristön, stressin, unen, elämäntilanteen ja emotionaalisen kuormituksen mukaan. Ihminen ei ole kone, joka toimii samalla kapasiteetilla viikosta toiseen.
Silti moni valmennus rakennetaan tavalla, joka toimii vain silloin, kun motivaatio on korkealla. Alussa tämä ei yleensä aiheuta ongelmia. Uusi alku tuo energiaa, innostusta ja nopeita onnistumisen kokemuksia. Mutta kun alkuvaiheen dopamiinipiikki vähitellen laskee, jäljelle jäävät arjen todelliset käyttäytymismallit.
Liian suuri muutos kuormittaa hermostoa enemmän kuin ajatellaan
Yksi yleisimmistä syistä sitoutumisen katoamiseen on liian suuri alkuvaiheen muutos. Asiakas yrittää muuttaa unirytmin, ruokavalion, liikunnan, palautumisen ja ajankäytön samaan aikaan. Hetken tämä voi tuntua motivoivalta, mutta fysiologisesti ja psykologisesti ihminen toimii harvoin näin kestävällä tavalla.
Käyttäytymistieteessä puhutaan paljon kognitiivisesta kuormituksesta. Mitä enemmän uusia päätöksiä, sääntöjä ja rutiineja ihminen joutuu ylläpitämään samanaikaisesti, sitä enemmän itsesäätely kuormittuu. Tahdonvoima ei ole loputon resurssi. Siksi liian kunnianhimoinen aloitus johtaa usein tilanteeseen, jossa asiakas väsyy henkisesti ennen kuin uudet tavat ehtivät automatisoitua osaksi arkea. Moni tulkitsee tämän motivaation puutteeksi, vaikka todellisuudessa ongelma on liian suuri muutos liian lyhyessä ajassa.
Sitoutuminen syntyy onnistumisen kokemuksista
Ihmiset sitoutuvat harvoin asioihin, joissa he kokevat jatkuvasti epäonnistuvansa. Tämä kuulostaa itsestään selvältä, mutta käytännössä moni valmennus rakentuu juuri epäonnistumisen kokemuksille. Tavoitteet asetetaan liian korkealle, ohjelmat liian vaativiksi ja odotukset liian optimistisiksi suhteessa asiakkaan oikeaan elämäntilanteeseen. Kun ihminen kokee jäävänsä jatkuvasti tavoitteista jälkeen, syntyy helposti psykologinen ilmiö nimeltä learned helplessness eli opittu avuttomuus. Tällöin ihminen alkaa vähitellen uskoa, ettei kuitenkaan pysty onnistumaan pitkäaikaisesti.
Hyvä PT ymmärtää, että pienet onnistumiset eivät ole merkityksettömiä. Ne ovat käyttäytymisen muutoksen ydin. Kun ihminen saa toistuvasti kokemuksen siitä, että “minä pystyn tähän”, identiteetti alkaa vähitellen muuttua. Pitkäaikainen sitoutuminen rakentuu usein tämän pohjalta.
Asiakas ei sitoudu ohjelmaan vaan tunteeseen
Tämä on asia, jota alalla aliarvioidaan jatkuvasti. Ihmiset eivät sitoudu pelkästään treeneihin tai ruokavalioon. He sitoutuvat siihen, miltä valmennus saa heidät tuntemaan.
Kokeeko asiakas tulevansa nähdyksi?
Kokeeko hän olevansa jatkuvasti riittämätön?
Tuntuuko valmennus turvalliselta vai jatkuvalta suorittamiselta?
Uskaltaako asiakas kertoa epäonnistumisistaan ilman häpeää?
Autonomian tunne, psykologinen turvallisuus ja sisäinen motivaatio ovat keskeisiä pitkäaikaisen käyttäytymisen muutoksen kannalta. Tätä kuvataan esimerkiksi self determination theoryn avulla, jonka mukaan ihmiset sitoutuvat paremmin silloin, kun he kokevat toimivansa omista lähtökohdistaan eivätkä ulkoisen pakon vuoksi. Siksi jatkuva kontrollointi, syyllistäminen tai pelolla motivointi toimii yleensä huonosti pitkällä aikavälillä. Harva sitoutuu aidosti ympäristöön, jossa kokee jatkuvaa painetta.
Hyvä valmentaja tekee asiakkaasta vähitellen riippumattoman
Moni valmentaja ajattelee onnistuneensa silloin, kun asiakas tarvitsee häntä jatkuvasti, mutta laadukas valmennus toimii usein päinvastoin. Parhaat valmentajat rakentavat asiakkaalle vähitellen kykyä toimia myös ilman jatkuvaa ulkoista ohjausta. Asiakas oppii ymmärtämään omaa käyttäytymistään, tekemään parempia päätöksiä itsenäisesti ja suhtautumaan poikkeamiin ilman katastrofiajattelua.
Tämä on pitkäaikaisen sitoutumisen kannalta ratkaisevaa. Jos hyvinvointi perustuu jatkuvaan ulkoiseen kontrolliin, käyttäytyminen romahtaa helposti heti, kun kontrolli poistuu. Sen sijaan jos ihminen alkaa aidosti ymmärtää itseään paremmin, muutos muuttuu paljon vakaammaksi.
