Miten saada lisää asiakkaita PT:nä?
Personal trainerin työ ei ole pelkkää valmentamista. Jos haluaa tehdä valmennuksesta itselleen kannattavan ammatin, täytyy osata myös hankkia asiakkaita. Uudet PT:n yleensä ajattelevat, että asiakkaita alkaa tulla automaattisesti, kun koulutus on käyty ja osaamista löytyy. Kuitenkaan hyväkään valmentaja ei saa asiakkaita, jos kukaan ei tiedä hänen olemassaolostaan tai ymmärrä, miksi juuri hänen valmennukseensa kannattaisi tulla. Asiakashankinta ei tarkoita tyrkyttämistä. Se tarkoittaa sitä, että oikeat ihmiset löytävät sinut, luottavat sinuun ja kokevat, että pystyt auttamaan juuri heidän ongelmassaan.
Seuraavaksi käsitellään keskeisimmät tavat saada lisää asiakkaita personal trainerina.
1. Kirkasta kenelle valmennuksesi on tarkoitettu
Yksi yleisimmistä virheistä on yrittää myydä valmennusta kaikille. Jos PT kertoo auttavansa “kaikkia, jotka haluavat voida paremmin”, viesti jää helposti liian yleiseksi. Asiakas ei tunnista itseään siitä. Sen sijaan kun kohderyhmä on selkeä, markkinointi helpottuu. Sisällöt, palvelut, tarjoukset ja puhetapa voidaan rakentaa juuri oikeille ihmisille. Kohderyhmänä voivat toimia esim. työikäiset, naiset tai äidit. Tämä ei tarkoita, että et voisi valmentaa muita. Se tarkoittaa, että markkinointisi on riittävän tarkkaa herättääkseen kiinnostusta.
2. Rakenna luottamusta sisällöntuotannolla
Sosiaalinen media on monelle PT tärkein asiakashankintakanava, mutta pelkkä satunnainen postaaminen ei yleensä riitä. Hyvä sisältö vastaa potentiaalisen asiakkaan kysymyksiin jo ennen kuin hän ottaa yhteyttä. Sisällön ei tarvitse olla täydellistä. Tärkeämpää on, että se on hyödyllistä, säännöllistä ja tunnistettavaa. Kun asiakas on nähnyt sisältöjäsi viikkojen tai kuukausien ajan, hän kokee usein tuntevansa sinut jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Sisällöntuotannon ei kuitenkaan pitäisi olla ensisijainen työtehtäväsi (ellet ole sosiaalisen median vaikuttaja).
3. Tee yhteydenotosta mahdollisimman helppoa
Moni PT menettää asiakkaita jo ennen ensimmäistä keskustelua, koska yhteydenotto on liian vaikeaa. Jos asiakkaan täytyy etsiä hinnasto, arvailla palvelun sisältöä tai miettiä, mihin viesti pitäisi lähettää, yhteydenotto jää helposti tekemättä. Varmista, että asiakkaalle on heti selvää:
mitä tarjoat
kenelle palvelu sopii
miten valmennus alkaa
miten sinuun saa yhteyden
Mitä pienempi kynnys ensimmäiseen viestiin on, sitä enemmän yhteydenottoja syntyy.
4. Hyödynnä nykyisiä ja entisiä asiakkaita
Tyytyväiset asiakkaat ovat usein paras markkinointikanava. Kun asiakas saa hyviä tuloksia ja kokee tulleensa aidosti autetuksi, hän suosittelee valmentajaa mielellään muille. Suosittelua ei kuitenkaan kannata jättää täysin sattuman varaan. Voit pyytää asiakkaalta palautetta, asiakastarinaa tai luvan kertoa hänen kehityksestään anonyymisti. Myös suosittelumalli voi toimia hyvin. Esimerkiksi nykyinen asiakas voi saada pienen edun, jos hänen suosituksensa kautta tulee uusi asiakas. Tärkeintä on kuitenkin tehdä niin hyvää työtä, että suosittelusta tulee luonnollista.
5. Luo selkeä palvelupolku
Asiakashankinta vaikeutuu, jos palvelu on epäselvä. Jos PT myy vain “valmennusta”, asiakkaan voi olla vaikea ymmärtää, mitä hän oikeastaan ostaa. Selkeämpi vaihtoehto on rakentaa palvelupolku. Esimerkiksi:
aloituskartoitus
ensimmäinen harjoitusohjelma
tekniikkaohjaus
viikoittainen seuranta
jatkovalmennus
Kun asiakas näkee, miten valmennus etenee, ostamisen kynnys pienenee. Ihmiset harvemmin ostavat epämääräisen tunnin personal trainerin kanssa. He ostavat ratkaisun ongelmaan, joka heillä on.
6. Verkostoidu paikallisesti
Kaikki asiakashankinta ei tapahdu somessa. Paikalliset verkostot voivat olla erittäin tehokkaita, etenkin jos valmennat kasvokkain. Hyviä yhteistyökumppaneita voivat olla esimerkiksi fysioterapeutit, hierojat, työhyvinvointipalvelut, urheiluseurat, yritykset ja kuntosalit. Yhteistyön ei tarvitse olla monimutkaista. Se voi olla yhteinen tapahtuma, lyhyt luento, tutustumistarjous tai molemminpuolinen suosittelu. Kun muut ammattilaiset tietävät, kenelle palvelusi sopii, he voivat ohjata sinulle asiakkaita oikeissa tilanteissa.
7. Tarjoa matalan kynnyksen aloitus
Kaikki asiakkaat eivät ole heti valmiita sitoutumaan pitkään valmennukseen. Siksi matalan kynnyksen aloitus voi toimia hyvin asiakashankinnassa. Tällainen voi olla esimerkiksi:
ilmainen alkukartoitus
tekniikkatunti
neljän viikon starttivalmennus
kuntosaliohjelman läpikäynti
ravitsemuksen ensikartoitus
Tavoitteena ei ole myydä halvinta mahdollista palvelua, vaan tehdä aloittamisesta helpompaa. Kun asiakas saa ensimmäisen hyvän kokemuksen, jatkovalmennuksen myyminen on huomattavasti luontevampaa.
8. Ole aktiivinen yhteydenotossa ja myynnissä
Viimeisin, mutta samalla ehkä tärkein kohta on yhteydenotto. Harva aloitteleva PT täysin hyödyntää omia verkostojaan yhteydenotoissa. Kannattaa aloittaa omasta lähipiiristä, kysyä olisiko kukaan kiinnostunut PT-palveluista tai tuntevatko he jonkun, jota voisi kiinnostaa. Usein näillä toimenpiteillä saa ensimmäiset maksavat asiakkaansa.
Moni PT pelkää myymistä, koska ei halua vaikuttaa tyrkyttävältä. Hyvä myynti ei kuitenkaan ole painostamista. Se on asiakkaan tilanteen ymmärtämistä ja sopivan ratkaisun tarjoamista. Jos asiakas ottaa yhteyttä, vastaa nopeasti. Kysy tavoitteista, haasteista ja aiemmista kokemuksista. Kerro selkeästi, miten voisit auttaa. Myyntikeskustelun tarkoitus ei ole saada jokaista ostamaan. Sen tarkoitus on selvittää, onko valmennuksesi oikea ratkaisu juuri tälle ihmiselle. Ammattimainen myynti lisää luottamusta.
Yhteenveto
Lisää asiakkaita saa harvoin yhdellä yksittäisellä tempulla. Toimiva asiakashankinta rakentuu monesta osasta: selkeästä kohderyhmästä, luottamusta herättävästä sisällöstä, helposta yhteydenotosta, hyvistä asiakaskokemuksista sekä aktiivisista yhteydenotoista ja myynnistä. Tärkeintä on ymmärtää, että asiakashankinta on taito siinä missä valmentaminenkin. Sitä voi harjoitella, kehittää ja mitata. Kun PT osaa sekä auttaa asiakasta että kertoa siitä ymmärrettävästi, asiakashankinta muuttuu huomattavasti helpommaksi.
Kiinnostaako työ Personal Trainerina? Oletko innostunut valmentamisesta, mutta haluaisit oppia lisää asiakashankkinnasta, yrittäjyydestä sekä PT:nä työskentelystä? Perehdymme kaikkiin näihin asioihin IntensivePT:n PT-koulutuksessa. Lue lisää ja ilmoittaudu mukaan!
